現在、従来の紙ベースによる一斉型の試験（PBT）から、デジタルを駆使したCBTへと移行が徐々に進行中です。その中においてCBTSは国内シェア率80％以上という、圧倒的な実績を有しています。今回はそんな同社の最前線を担う、営業主任の高橋さんに仕事の面白さや意識されていることなどを語ってもらいました。
「人の役に立つ仕事がしたい」一心で、無形商材・IT領域未経験からの挑戦。
──これまでのご経歴と、CBTSへ入社された経緯を教えてください。
高校卒業後、飲食業や販売業を経験し、その後改めて専門学校に入学。卒業後は貸倉庫・トランクルーム事業を展開する会社に就職し、営業を経て賃料の未納金回収業務に従事していました。成績は上々で会社からは一定の評価をいただいていたものの、マイナスを精算する業務を通じて、頭の中にはいつも「今の業務は、果たして誰かを幸せにしているのだろうか？」という疑問が渦巻いていました。
そうした葛藤を抱えながら、「もっと人の役に立つ実感を持てる仕事がしたい」と考えるようになり、本格的に転職活動をスタートしました。そんな中で出会ったのがCBTSです。事業内容を知ったとき、クライアントだけでなく受験者の人生にも直接寄与できることに強く惹かれ、「この仕事なら、誰かの前向きな一歩を支えられる」と感じて、応募を決意しました。
面接では野口社長から「君の人柄を見せてほしい」と言われたことが記憶に残っています。無形商材・IT領域未経験だったため、スキルではなく、自分の考え方や価値観を素直に伝えたところ、可能性を見出していただき入社が決まりました。そうした人柄重視の採用方針もあり、社内の温かい雰囲気や、互いを尊重し合える関係性にも自然とつながっているように感じています。
──「営業統括本部 営業部」で主任をされていますが、主な業務を教えてください。
試験運営のDX化を推進する提案営業が中心です。具体的には、全国340会場のテストセンターでPCから受験する「CBT」や、場所や時間に縛られず、スマホやタブレットでも柔軟に受験できる「IBT」といったサービスを、試験運営をしている検定団体や官公庁、社内試験を行なう大手企業などに提案しています。
試験運営における課題や「こんなことはできないか？」といった相談を丁寧に引き出しながら、クライアントごとの事情に合わせて、CBTやIBTを活用した最適な運営スキームをご提案します。ただサービスを売るのではなく、制度設計や実施フローにまで踏み込んで伴走するスタイルが当社営業の特徴です。導入後も長期的に関係性を築き、運用改善や新たな試験のご相談をいただくことも少なくありません。
営業活動のほか、後輩社員の教育や採用活動なども担当し、チーム全体の成長に貢献できるよう努めています。
──業務の中で意識されているポイントをお聞かせください。
クライアントに対して、打算なく真正面から向き合うことを意識しています。例えば、「インターネット環境があればどこでも受験できるIBTを導入し、試験の利便性を上げたい」というご相談があったとします。しかし、詳細にお話を伺うと厳格性（不正行為を防止できるか）のニーズが隠れているケースが出てくるのです。そのときは「試験会場で本人確認や試験監督による監視が可能なCBTが適しています」と、率直に伝えるようにしています。クライアントと本音で向き合いながら信頼関係を紡ぎ、「CBTSにお願いしてよかった」と思っていただけるよう努めています。
クライアントと向き合い他部署と連携しながら、裁量を持って枠組みを作っていく。
──未経験から、ITや商材の知識、法人営業のスキルをどのように身に付けましたか？
泥臭いことの継続に尽きます。とにかく自己学習で知識を増やし、それでもわからないことは上長に理解できるまで質問を重ねていました。ただ、1番大きかったのは、「早い段階から裁量を持たせてもらえる社風」のおかげだと感じています。チャレンジの機会が多く、早期に成功体験を積める環境なので、知見やノウハウが短期間で蓄積されたことで、成長を実感しながら業務に取り組むことができました。
また、営業部は他部署と連携をとる機会も頻繁にあるため、自然とコミュニケーションも増え、部署間の垣根を超えて人間関係を築けるところも、個人的にはこの仕事を楽しめているポイントです。
──働く中で大変なことや、やりがいをお聞かせください。
当社のビジネスモデル特有のものとして、長い商談期間があげられます。例えば、とある国家試験のプロジェクトでは商談がまとまるのに3年かかっています。これは官公庁（国）が実施する試験には、試験制度の変更に伴い法律や約款の改正などが関わってくるためです。そのため、長い期間にわたって伴走しながら関係を構築する必要があります。
時にはクライアントと意見や考え方が食い違うこともあります。しかし、それは「真剣に考えている」からであって、その本気度が相手にも伝わるものです。プレッシャーを感じることはありますが、一方で、本気でクライアントに向き合う「営業」という仕事の醍醐味でもあります。
主体性と責任感があるメンバーが活躍中。クライアントとその先の受験者にも貢献できる仕事。
──営業部で活躍している方と、求める人物像を教えてください。
自ら考え、行動できる「主体性」のある方が活躍しています。専門知識やITスキルは、入社後にしっかりと学べば問題ありません。実際、第一線で活躍しているメンバー（2025年6月時点）のうち、IT領域の経験者は少数です。クライアントの課題をしっかり捉え、提案と支援、そして折衝能力を発揮しているメンバーが活躍中です。
求める人物像としては主体性に加えて、社内外で人と深く関わる仕事なので「人柄」を重視しています。野口社長が「根っこが見えない人物は、信用できない」というスタンスなのですが、私も同じ感覚を持っています。営業という仕事においては「本気で相手のことを考えられる」「物事に真剣に取り組む」「責任や役割を全うする」という心意気を持った方と一緒に働きたいですね。
──入社を検討されている方へ向けて、メッセージをお願いいたします。
昨今、さまざまな業務のデジタル化が進んでいますが、教育・試験業界はまだまだ従来の紙ベースの学習や試験方式が多く、デジタル化が遅れていると言われています。それは翻すと「当社に対するニーズは高く、今後着実かつ高成長を遂げていく」ことに他なりません。デジタル化を促進することで、クライアントと受験者の双方を幸せにする社会貢献度の高いビジネスです。
また、当部署の営業スタイルはクライアントに徹底して寄り添う「コンサルティング型」です。長い時間をかけて本気で人と向き合い、課題解決に徹したいという方には、とても向いている仕事だと思います。自主性や裁量も十分に与えられる環境で、ぜひ存分に力を発揮してください。
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